【簡単具体例】限界利益とは。実務で使える意思決定の方法

こんにちは、埼玉県川越市の税理士法人サム・ライズの山口純です。

前回は、管理会計の中の、超有名選手である「損益分岐点について」解説しました。

今回は、損益分岐点とタッグを組む、たくさんの隠し技を持った管理会計の最強選手である「限界利益（率）」の登場です。

英語では、Contribution Margin だったり、Marginal Profit (Ratio )と呼ばれています。

限界利益（率）は、会社や、その商品やサービスの儲ける力を表します。

限界利益とは？何ができる？

限界利益は、会社やその商品やサービスの儲ける力を表します。

限界利益は、会社やその商品やサービスが生み出した付加価値を表します。

限界利益は、会社の商品やサービスが、会社のキャッシュを生み出す力を表します。

限界利益は、会社の商品やサービスが、固定費を回収できる力を表します。

限界利益は、儲けを増やす為に販売に注力すべき商品やサービスを教えてくれます。

限界利益は、事業計画や予算の作成や、事業の継続の可否等、様々な意思決定に役立ちます。等々

このように、限界利益は、お商売をする上で、たくさんの魅力的な情報を与えてくれる存在です。

限界利益の計算式

限界利益=売上高－変動費

計算式は、すごく単純です。

アルバイトを例にした限界利益のイメージ

限界利益をイメージしやすいように、会社ではないのですが身近な例を使っていきたいと思います。

アルバイトをしているＡさんとＢさんがいます。
Ａさんは子供が1人、Ｂさんは2人いて、保育園に預けています。

※数字はイメージの為の例で実際の発生額と関係はありません。

Aさんの場合

Ａさんは
時給1500円（売上高にあたる）
1時間の税金や社会保険料200円（変動費にあたる）
1時間の保育園料400円（変動費にあたる）

Ａさんの1時間の売上高は1500円で、変動費は600円です。所得ですが説明のため売上高としています。

Ａさんの、このアルバイトから得られる1時間の限界利益は、1500円－（200円+400円）＝900円　となります。

Bさんの場合

Ｂさんは、
時給2000円
1時間の税金や社会保険料300円
1時間の保育園料400円×2人＝800円

Ｂさんの1時間の売上高は2000円で、変動費は1,100円です。

Ｂさんの、このアルバイトから得られる1時間の限界利益は、2000円－（300円+800円）＝900円となります。

限界利益のイメージ

このように、限界利益は、一時間働くごとに実際に手元に現金が残る稼ぎということになります。

稼働する毎に連動して発生する変動費は、最初から控除してしまおうという事です。

純粋に１時間働くと手元に残る現金を知り、固定費の回収に貢献する力を知りたい為、固定費は考慮しません。

また、固定費を含めてしまうと、稼働時間によって配分される変動費単価が異なってしまうため、分析が複雑になってしまいます。

この例の場合ですと、
ＢさんはＡさんより時給が高いですが、変動費も高い為、限界利益、すなわち二人の手元に残るお金も同じで、１時間の稼ぎは同じです。

限界利益での意思決定のイメージ

ここで、9000円のバッグを購入する際、

Ａさんは、9000円÷1500円/時=6時間働けば、

Ｂさんは、9000円÷2000円/時=4時間半働けば、このバッグが買えると考えるかもしれません。

しかし、実際の時給ではなく、限界利益である手取り時給で考えるのが正確です。

この場合は、2人とも900円/時ですので、9000円÷900円/時=10時間働く必要があります。

このように、何かの意思決定をする際は、売上高ではなく、手許に残る現金である限界利益を利用します。

限界利益と損益分岐点

ここで、アルバイトの例を使って、限界利益を使った損益分岐点の求め方(イメージ)もみてみましょう。

損益分岐点＝固定費÷限界利益です。

固定費が、月の通勤の定期券代18,000円で、通勤手当がないと仮定すると、

18,000円÷900円＝20時間となり、損益分岐点稼働時間は20時間となります。

商品の種類ごとの限界利益、クッキー屋さんの場合

Ｃさんは、地域で毎月開催される青空市場でクッキーを売っています。

各商品の販売価格と変動費

商品のラインナップは次の通り

いちごクッキーは、1袋、80円で外部から仕入れて150円で売ります。
ばななクッキーは、1袋、40円で自分で作って150円で売ります。
自慢の高級チョコクッキーは、自家製ですが材料費が高く、1袋、210円で作って、250円で売ります。

各商品の限界利益

ここで、商品やサービスごとの限界利益は、販売価格－変動費単価で求める事ができます。

いちごクッキーの限界利益は、150円－80円＝70円です。
ばななクッキーの限界利益は、150円－40円＝110円です。
自慢の高級チョコクッキーの限界利益は、250円－210円＝40円です。

限界利益の高い商品と低い商品の把握と分析

この中で、儲ける力である限界利益が高いのは、ばななクッキーです。
ばななクッキーだけを売れば、効率的に稼げますよね。。

ただ、ばななクッキーだけを売っていたら、お客さんががっかりします。
自慢の高級チョコクッキーを、毎月の青空市場を楽しみにしてくれているお客さんがいるからこそ、
このクッキー屋さんは大盛況なのです。
ただ、チョコクッキーは、大人気商品ですが限界利益が断トツ低いです。

このように、限界利益の高い儲けられる商品と、人気商品が一致しない場合もあります。

この場合、クッキー屋さん全体で、限界利益を引き上げることが、経営戦略となります。

ここで、限界利益率の解説をしながら、一緒に経営戦略を練っていきましょう。

大切なのは、売上ではなく限界利益(率)に注目

儲けを増やすために大切なことは、売上を増やす事ではなく限界利益を増やす事がポイントです。
多くの商売人は、売上を増やす事に注目してしまいますが、会社のキャッシュを増やし健全な経営をするためのは、
限界利益を増やす事に注目して意思決定をしてください。

限界利益率

限界利益率＝限界利益÷売上高

単純に、売上に占める限界利益の率の事をいっており、この率が高いほど、会社またはその商品やサービスの競争力が高いといえます。

限界利益だと、絶対値なので、他企業等との比較が難しいですが、
限界利益率だと率なので、比較が簡単になります。値が高いほど、付加価値や儲ける力が高いとい事になります。

儲けが増えるプロダクトミックス

商品ごとの限界利益率

さきほどの、クッキーの種類ごとに限界利益率をみていきましょう。

いちごクッキーは、70/150で47％
ばななクッキーは、110/150で73％％
自慢の高級チョコクッキーは、40/250で16％

自慢の高級チョコクッキーの限界利益率が断トツ低くくて、稼ぐ力が少ないです。
ただ、集客力は抜群です！

セット売りをした場合の限界利益

この場合は、セット売りをしてみましょう。
いちごと、ばななと、チョコを3点セットで売ってみましょう。

３つの販売単価の合計は、150円＋150円＋250円＝550円です。
３つの変動原価の合計は、80円＋40円＋210円＝330円です。
限界利益は550円－330円で＝220円です。
この3点抱き合わせの限界率は、220/550で40％

セット商品が売れる為には、お得感を出さなくてはいけません。
540円のところ、500円で売って様子を見てみましょう。
これは、安易な値引きではなく、戦略的な値引きです。
限界利益はは500円-330円=170円
限界利益率は34％です。

または、限界利益が優秀な、ばななクッキー2個とチョコクッキーを組み合わせてるのもありかと思います。
こちらも、合計540円のところ500円
限界利益は、110円+110円+40円=260円
260円/500円=52％です。

セットで売ると、人気商品のチョコクッキーだけが売れるよりは、限界利益率も高くなります。

あとは、経営者であるＣさんが、お客様の反応をみて、セットの組み合わせや値段の設定を思考錯誤する必要があると思います。

全体の限界利益を上げよう

このように、限界利益の低い人気商品を使って、
いかに、限界利益の高い商品を一緒に売るかは、会社の儲けを増やすための重要な経営戦略です。

また、限界利益を下げるためＣさんが出来る事は、Ｃさんに余力があれば、
いちごクッキーを仕入れるのではなく、自家製にしたら、いちごクッキーの変動原価が下がります。
Ｃさんに余力がなく、作るのに人を雇う必要があるのなら、新たな費用が発生してしまうため、別途検討が必要になってきます。

もちろん、チョコクッキーの値段を上げたいところですが、集客のための人気商品なので、お客様が離れていかないように慎重な決断が必要です。

研修を受けるかの意思決定

ある有名なパティシエが、研修を開きます。
門外不出のラムレーズンクッキーの秘密のレシピを、研修を受けることで譲り受ける事ができます。
研修費は80,000円です。

さて、この研修を受けるか否かの意思決定をしてみましょう。

実際に、作ってみないと原価や販売価格はわかりませんが、市場を調べてみると
販売価格300円
変動費200円
限界利益が300円-200円=100円です。

その費用を回収する販売数を知るためにには、投資費用÷限界利益で求められます。

研修費80,000円÷100円/個=800個

800個以上、このラムレーズンクッキーを販売できれば、この研修費を回収できます。
あとは、マーケティングなり、Ｃさんの経験なりで、勝算があると判断されれば、研修費に投資をします。

広告宣伝をするかの意思決定

Ｃさんは、地域のタウン誌に広告を毎月載せることにしました。
広告を載せる費用は、1枠5,000円です。

過去の経験上、商品の売れる割合は、
チョコクッキー5割、ばななクッキー3割、いちごクッキー2割です。
限界利益の平均は、40円×50％+110円×30％+70円×20％=67円

その費用を回収する販売数を知るためにには、投資費用÷限界利益で求められます。
広告宣伝費20，000円÷67円袋≒75袋です

この広告宣伝をすることにより、毎月75袋以上売れる見込みがあれば、この広告宣伝費に投資する価値はあります。
この広告宣伝費の回収ができ、儲けが増えることになります。

受注の可否の意思決定

ある団体から、ばななクッキー500袋の大量注文が入りました。
その団体は予算が限られており、1袋につき100円しか出せないそうです。

また、大量に作る必要があるので、15,000円のオーブンを買い足す必要があります。

通常150円で売っているクッキーを100円で売ってもよいものなのでしょうか？

この場合の、この受注を受けるかどうかの意思決定を、限界利益を使って行いましょう。

まず限界利益はプラスなので（100円-40円=60円）、この注文は儲けを生み出す力があります。

ただ、追加購入オーブン15,000円の出費を回収しなくてはいけません。

固定費の回収できる販売数の計算式は、固定費÷限界利益です。
15,000円÷60円/袋=250袋

250袋以上の注文であれば、受注を受けても儲けがでます。

今回は500袋の注文があったので、受注を受けても15,000円の儲けがでるので、受注を受けても大丈夫です。

限界利益がマイナスの場合

後にその団体が、100円でチョコレートクッキーの注文を受けてくれるかとのお伺いがありました。

チョコクッキーの変動費は210円なので、
100円-210円=-110円で、限界益がマイナスです。

限界利益がマイナスとなる受注を受けると、受注を受ければ受けるほど、会社のお金が減って赤字となってしまうので、
この受注は絶対に受けてはいけません。この注文を受けると40,000円の赤字です。

限界利益がマイナスになる商品は、よっぽどの理由がない限り販売してはいけません。
このクッキー屋さんの場合は、賞味期限間近のクッキーを、捨てるよりは、原価を少しでも回収したい場合等は仕方がないですね。

限界利益と値下げ

第1回、及び第2回と、値下げが資金繰りを悪くすることを解説いたしましたが、これは、値下げが儲ける力である限界利益を直接引き下げてしまうからです。

会社が健全に経営を行う為には、この限界利益をなるべく高く保つことを心がける必要がります。