リーダーシップへの舞台裏Vol.13　～今を駆ける社長のインタビューシリーズ～

お客様に信頼され選ばれる会社であり綺けるために
社員とともに紡いでいく、終わりなき進化の物語

心身ともに厳しい環境の中でも困難を乗り越えた経験を武器に、今では全国でも有数のTOPQUALITY代理店にまで成長させてきた宮本社長。前進を止めないその原動力とは一体何なのか、会社への溢れる愛とともに、たっぷりと語っていただきます！

インタビュアー：林亜由美

【プロフィール】
埼玉県和光市生まれ。
祖父は小学校教師、父は塾講師という教育一家で育つ。
中学生の頃から、近所でよく見かけた営業マンやサラリーマンを志すようになり、夢を叶えて中小企業に営業職のサラリーマンとして就職。4年後、「つまらなくなったから」と転職した佐川急便株式会社では、肉体的にも精神的にも地獄のような日々を経験。係長になるまで耐えたものの、4年で自分の将来に不安を感じ、当時ご縁があった日動火災海上保険株式会社へ転職し、保険営業の道へ。その後、11年目に会社の合併があり、超優良企業の東京海上日動火災保険株式会社の社員となるも、「ここでは出世できない」と2年後の2006年に脱サラして独立し、現在に至る。プライベートではオートバイをこよなく愛し、年に2度ほどサーキットも走っている。

保険営業業界を牽引して18年！今もなお発展し続ける、
その原動力とは

林：さて、本紙リニューアルとともに始まった「リーダーシップの舞台裏」のコーナーも、今月号で丸一年！！そんな記念すべき回にご登場いただくのは、株式会社アドバンスプラザの代表取締役、宮本卓弥さんです！実は、弊社代表の林公士郎とは高校の同級生なんですよね。今でも毎月二人で飲みに行くほど仲の良い親友ということで、今回のインタビューをとても楽しみにしていました。本日もよろしくお願いいたします！それでは早速、会社の概要や事業の内容について、お話しいただけますか？

宮本：はい、こちらこそよろしくお願いします。私の会社は、東京海上日動火災保険株式会社（以下、東京海上日動）と、東京海上日動あんしん生命保険株式会社（以下、あんしん生命）の保険代理店をしております。商号は、“常に前進する組織でありたい(=advanced)’’“人が集まる会社にしたい(=plaza)’’という想いを込めて「株式会社アドバンスプラザ」としていますが、お客様向けには、より柔らかい印象の「保険ぷらざ」という屋号を使っています。創業に関しては、2006年10月1日に脱サラして個人事業主となり、その1年後の2007年7月31日付で法人をスタートさせましたので、今年の10月で18周年になります。

林：前職はサラリーマンだったんですね！ちなみに、子どもの頃になりたかった職業は何だったのでしょうか？

宮本：小学生の頃は、弁護士とかかっこいいなぁと漠然と思っていましたね。ところが中学生になった時に「弁護士は無理だな」と自覚しまして（笑）。その頃、家や学校の周りで、黒い鞄を前かごに入れた自転車で颯爽と営業して回っているおじさんやお兄さんをよく見かけたんです。それで、「あれでいいや、サラリーマンになろう」と思うようになりました。

林：へぇ～！！イメージ全然違う！！（笑）それで、実際にサラリーマンに？

宮本：はい、京都の中小企業で営業職のサラリーマンになりました。ところがまだ若かったからか、4年もするとつまらなくなってきて（笑）。それで、当時の求人雑誌の中で、初任給が高く、一番目立っていた佐川急便株式会社（以下、佐川急便）に転職しました。でも結局、自分の将来に不安を感じ、4年が経つ頃には「もう辞めよう」と思うようになっていました。そんな時に日動火災海上保険株式会社（以下、日動火災）からお声かけいただいて、2度目の転職を決めでそれからは保険営業漬けの毎日でしたね。日動火災に転職して11年ほどが経った頃、日動火災と東京海上火災保険株式会社が合併して「東京海上日動」となり、ここの社員になりましたが、それから独立するまで2年間ずっと、保険営業のサラリーマンをやっていました。

林：東京海上日動と言えば、超優良企業ですよね。そんな企業を辞めてまで、どうして独立しようと思われたのでしょうか？

宮本：少し言いにくいんですが…「ここでは出世できないな」と思ったんです。2つの会社が1つになると単純にポストが減りますし、しかも戦うのは有名大学を出ている優秀な人たちばかりでしたから。それで、「この会社で生き残っていてものびのび働けないな」「楽しい人生を送れないな」と直感して、独宜を決めました。とは言え、今となっては独立を考えていた40歳の頃に戻りたい！と思いますね。今の知識と経験を持っていればもう少しうまくやれたのに、と（笑）。

林：戻りたい！？（笑）そうは言いながらも宮本社長、独立されてから現在まで18年も続けていらっしゃいますよね。これはきっと、大きな‘‘やりがい”や‘‘楽しさ”があってこそのことだと思うんです。宮本社長にとって、このお仕事の一番の“やりがい’’って何ですか？

宮本：絶対的にあるのは、社員の成長です。社員が成長していくのを見ると、‘‘やりがい”や楽しざを感じるとともに、より一層会社も成長させなければ！と思わせてくれますから。社員の成長が、私の大きな原動力になっているのは間違いありませんね。

林：そうそう！！私も、社員の成長はめちゃくちゃ楽しみだし、社員の成長についていけないような会社には、絶対にしたくないと思っています！では、宮本社長の大きな原動力となっている社員さんへ、期待していることや宮本社長が思っていることなどもお話しいただけますか？

宮本：はい。これはいつも社員に言っていることなんですが、「常に自分で考えて自分で判断できる人間」になってほしいと思っています。社会人としての話礎的な連絡や報告ももちろん必要ですが、何か決めるべき時は自分で決めて、どうしたらお客さんが喜ぶか、失礼が無いようにするにはどうしたら良いか、など「自分で考える力」を高めてほしいんです。あ、保険の約款に関しては例外ですよ（笑）。

林：「自分で考える力」…確かにとても菫要だと思います。今、自分で考えて判断できる人がずいぶん減ってきていますから。でも、とても時間がかかる教育ですよね。

宮本：本当にそう思います。独立して初めてパートの事務の女性を雇った時は、教育に時間がかかりすぎて本当に苦労しましたね。お客さんに失礼があってはいけませんから、朝9時から夕方4時までつきっきりであれこれ教えて、それが済んでから営業に出かけて、夜10~11時に事務所に帰ってきて、本来の仕事が始まる…という感じで。でもこの時に私が教えた数人が、今ではそれぞれに私の分身となって、他の社員やパートの教育も担ってくれています。

林：なるほど～！いわゆる“右腕”とか“左腕”と言われるような人だけに全部を教えるのではなくて、宮本社長の“分身”を何人も作るんですね！

宮本：そうですね。分野ごとにちょっとずつお裾分けしながら、‘‘分身’’を何人も作っているという感じです。ですから逆に言うと、今のところは残念ながら、この人に将来を託そう！という人がいないんです。これから頑張らなくてはいけない課題ですね。

思考し決断、それから行動。
どんな困難も、乗り越えれば必ず財産となる

林：先ほど、社員の教育で苦労されたというお話を伺いましたが、社会人になってから今までの間で一番苦しかったことって何だったのでしょうか？

宮本：どうだろう、どのステージでもそれぞれに苦しかったことはありますね。例えば、初めて就職した中小企業では自分と仕事のマッチングに苦労したし、佐川急便では心も体も本当に辛かったし…保険営業では専門知識を身につけるのが大変だったことを覚えていますね。それから今の会社では、仕組み作りから社員の教育指導、風土作りにも苦労しました。

林：本当に様々なご経験をなさってますね！中でも気になるのが佐川急便時代のお話なんですが、佐川急便って当時、業績がどんどん上がっていで一番すごかった時ですよね？ぜひ詳しく聞かせてください！

宮本：はい、私が佐川急便に人った頃は、一番すごくて、一番厳しい時代だったと思います。体力的にも人間関係的にも厳しくで最初の1ヶ月くらいは、仕事が終わって帰る頃にはもう、電車の床に座り込んでしまうほどに心身ともに消耗していました。それに、お預かりする荷物の数の前年比で成績が決まる、という厳しいルールもありまして…例えば、前年比130％が今年の売上目標だとすると、前年が1日平均100個だった場合、今年は1日平均130個が売上目標になり、その翌年は約170個(130個X130%)、その翌年は約220個（170個Xl30%)…と、どんどん増えていくんです。そんな中でも売上目標を達成した私は、2回も優績社員賞をとっていて、割とすごかったんですよ（笑）。でも、本当のすごさはその先にあっでたくさんのライバル会社がいるなかで、いろいろな営業テクニックを使いながら必死で契約とって売上目標を達成しても、その分の集荷や配達が全部自分の仕事になるんです。営業がうまくいって契約が増えた分、集荷や配達も増えて、気が付けば自分で自分の首をしめる…ということになっていました（笑）。今だから笑えますが、本当に地獄でしたね（笑）。

林：すごい…！！肉体的にも精神的にも相当鍛えられて、本当に濃い4年閻だったんですね。でも、この地獄のような経験も、宮本社長の財産になっているのではないでしょうか？

宮本：はい、本当にそう思います。佐川急便での経験が無かったら、今の私は無いと言ってもいいくらいですね。実際に、佐川急便の次に転職した日動火災では、初日から飛び込み営業をしたり、「毎日1契約とるまで家に帰らない」というルールを自分で作ったりしても、全く心折れずに1年目からずっとトップセールスでいられましたから（笑）。

林：えぇー！？当時まだ20代ですよね！？それで心折れないなんて本当にすごい！！（笑）
そんな心身ともに屈強な宮本社長にぜひお聞きしたいのですが、これから独立しようとしている人へのアドバイスをいただけますか？

宮本：私のように、がっつりと一つの業界で仕事をするぞ！という人向けになりますが、何と言ってもまずは‘‘経験’’ですね。独立したいと思っている業界で、最低3~5年は業界を知り、かつ困難を自力で乗り越えた経験がないと、独立しても何もうまくいかないでしょう。どんな困難にも強い心で立ち向かう、そんな経験をする中で、自分の力で問題解決ができるようになることと、自分の思いを相手にきちんと伝えられる能力を身につけることが重要です。そういった下地の有無で、独立した時に“自由’’を感じるのか、“不安’’ばかり感じることになるのかが決まってくるのだと思っています。

林：熱いアドバイスをありがとうございます！やはり、これまで長く同じ業界に勤めてこられて、そしてその業界で独立された宮本社長だからこその言葉ですから、ものすごく説得力がありますね。

社員には「自分で考えて判断し、行動できるような人材になってほしい」と話す宮本社長。そのために、どんな接客や業務のポイントを社員へ伝えると良いか、社長ご自身で社員それぞれの特性を見極め、一つひとつ伝えていたそうです。
「教育は丁寧に」という想いがないとなかなかできないこと。社員のみなさんも自分の特性を発揮できる仕事をしているからこそ、後の社員やパートへ自分なりの言葉で業務のポイントを自然に伝達できるのでしょうね！
その積み重ねがお客様の信頼獲得へとつながり、「会社全体の成長となる」という宮本社長の視点、さすがです！

社員のために、お客様のために会社愛溢れる将来の展望

林：では最後になりますが、宮本社長がこれからやりたいことや、会社の将来の展望などについてのお話をお聞かせください！

宮本：もう既に今が将来のようなものですけどね（笑）。将来の展望としてはやはり、もっともっと良い会社にしていきたいと思っています。特に私、若いころに良い会社に勤めていましたから、当時の会社の環境と現在の自社の環境を比べてしまうところがありまして。そうすると、職場環境だったり給料だったり、労働条件ももっと良くしてあげたい！と思うんです。でもそれは思っているだけでは叶えられないので、やはりお客さんの支持を得ないといけない。ですから、お客さんをもっと大事にしていけるような商売がずっと続くように、お客さんに信頼されて愛される会社になりたい、というのが会社としての将来の展望です。
でもこれって、きっと終わりのない展望ですよね。私自身、68歳を一つの区切りだと思っていますので、この展望は誰かに引き継ぎたいと思います！

林：68歳って、あと10年じゃないですか！

宮本：確かに、私たちの仕事って年齢関係なくずっと続けていける仕事ではあるんですが、どこかで一旦区切りを付けないとおかしな方向へ行ってしまいそうで。それで、一旦区切りを付けたら、最後の3年ぐらいは「会長」という名前で遊んで、林（公士郎）くんと飲んで酔っ払ってボロ雑巾みたいになりたいですね（笑）。

林：ぜひぜひ、二人で同じ時期に会長職になって楽しんじゃってください（笑）。せっかくなので、うちの林くんに向けてのメッセージもいただけますか？

宮本：考えてなかったな（笑）。同級生を代表してというとおこがましいけれども、二人でそれぞれに、人間としても会社としても成長させて、周りに一目置かせようぜ！という感じですかね。同級生が一人も成功しない集団よりも、何人か成功している集団の方が、活力があって良いんじゃないかな、と思うので。

林：ありがとうございます！というわけで、今回のインタビューもあっという間に終わってしまいました。
宮本社長には、いつものトーンでざっくばらんに（笑）お話しいただきましたが、実はびっしりと回答用の下書きまでご準備くださっていたんですよね！どのお話からも、宮本社長の会社愛がたっぷり伝わってきて、すごく素敵な時間を過ごさせていただきました。さらには、うちの林くんにまでメッセージをいただきまして（笑）。同級生でこうやってお仕事を一緒にさせていただけるって、本当に貴董な関係だと思いますので、これからもどうぞよろしくお願いします！
本日は本当にありがとうございました！！

プライベートではオートバイの趣味をお持ちの宮本社長。海外ツーリングもよくいかれるとのことで、サーキット出場経験もあるそう！サーキット出場ともなると、やはり技術も必要ですよね。趣味とはいえ、長く続けておられること、そしてコツコツ技術を磨かれている姿勢、今回のインタビューで「続ける＝自信とカになる」という社長の仕事の思念部分に共通するものを見せていただいたように思います。